Come strutturare il proprio processo di gestione contatti per portare il tuo tasso di chiusura oltre il 50%.

I contatti, in un modo o nell’altro li ricevono tutti.

Chi a singhiozzo col passaparola, chi tramite le relazioni che instaura alla fiere, chi investe su meta e google in attività di lead generation.

Insomma, in un modo o nell’altro tutti abbiamo a che fare con dei contatti.

In questo modulo capiamo cosa dobbiamo fare, in ordine, per:

• Profilarlo e smettere di parlare con chi ci fa perdere tempo
• Fissare un appuntamento in modo professionale
• Chiudere la vendita vendendo valore e non prezzoù

Il processo che trovi qui sotto è frutto di esperimenti e test condotti mentre lavoravo nel reparto marketing di un azienda da 60mln di fatturato.

L’ho riadattato e modificato per renderlo più fruibile anche ad aziende più piccole, detto questo, cominciamo.

Profilazione

Il problema principale durante la vendita siamo noi.

I nostri preconcetti, i nostri dubbi e le nostre insicurezze ci bloccano proprio quando dobbiamo fare domande scomode come “che budget hai?”.

Ma scopriremo che cambiando le parole che utilizziamo, possiamo arrivare a fare queste domande senza sentirci a disagio.

Cosa vedremo

• Come effettuare il primo contatto: qui possiamo fare la differenza, spesso la prima chiamata viene trascurata ma è qui da diamo la nostra prima impressione, creiamo connessione con il cliente e lo prepariamo alla trasformazione in cliente.
• Domande strategiche: abbiamo due obiettivi, far emergere i problemi e le necessità e dare importanza all’appuntamento che fisseremo.
• Gestire le obiezioni più comuni: spesso in chiamata sorgono sempre le solite obiezioni, vedremo come gestirle.
• Come mantenere un lead caldo fino all’appuntamento: vedremo cosa fare per evitare che il cliente cancelli l’appuntamento e come utilizzare le parole per mantenere alta la sua attenzione.

La buona notizia è che imparare come fissare un appuntamento è facile.